Techniki wpływu – efekt wyświadczonej przysługi

Efekt wyświadczonej przysługi, znany jest też pod nazwą efektu Benjamina Franklina. Można go wykorzystać, aby pojednać wrogo nastawionych do siebie ludzi. 
Metoda polega na poproszeniu o wyświadczenie drobnej przysługi, której nie da się odmówić. W zadziwiający sposób zmienia się natychmiast nastawienie osoby poproszonej o przysługę na bardziej przyjazne. Gdy zrobimy dla kogoś coś dobrego, zaczynamy go od razu bardziej pozytywnie postrzegać.

Skuteczność efektu wyświadczonej przysługi została potwierdzona i opisana  już w XVIII wieku przez jednego z Ojców-założycieli Stanów Zjednoczonych Benjamina Franklina. Technikę tę zastosował wobec swojego zagorzałego przeciwnika w wyborach na pisarza Zgromadzenia Pensylwanii, którego sam nie darzył sympatią. Aby przełamać lody Franklin poprosił go o pożyczenie książki, czym oczywiście niezwykle zadziwił swojego wroga. Rezultat opisał potem w swojej autobiografii „Żywot własny”:

„Nie zamierzałem wszakże ubiegać się o jego życzliwość drogą okazywania mu służalczych względów, ale odczekawszy trochę obrałem inną metodę. Wiedząc, że ma on w swojej bibliotece pewną rzadką a interesującą książkę, wystosowałem doń list, w którym wyraziłem pragnienie przejrzenia książki oraz prośbę, aby zechciał łaskawie pożyczyć mi ją na kilka dni. Przysłał mi ją natychmiast, ja zaś zwróciłem po niespełna tygodniu z nowym listem, w którym wypowiedziałem moją gorącą wdzięczność. Kiedy niebawem spotkaliśmy się w Izbie, przemówił do mnie (czego nigdy dotąd nie robił) i wdał się w nader uprzejmą rozmowę. Odtąd też okazywał zawsze gotowość dopomagania mi przy każdej sposobności i wkrótce bardzo zaprzyjaźniliśmy się, a przyjaźń ta trwała aż do jego śmierci. Wypadek ten potwierdził raz jeszcze prawdziwość starej maksymy której dawno już nauczyłem się, a która głosi, że: „Ten, kto raz ci wyrządził przysługę, będzie bardziej skory oddać ci nową niż ktoś, komuś ty usłużył”.

  

Metoda została przebadana eksperymentalnie. Jedno z badań opisuje magazyn „Der Spigel”. Eksperyment polegał  na tym, że grupa osób poddanych badaniu wygrała w grze losowej określoną sumę pieniędzy. Niestety osoby te zostały poproszone o jej zwrot eksperymentatorowi, który uargumentował swoją prośbę kłopotami finansowymi.  Jak się potem w badaniu okazało osoby, które zwróciły pieniądze żywiły do eksperymentatora większą sympatię niż te, które pieniądze zachowały dla siebie.

Na pierwszy rzut oka zjawisko jest całkowicie sprzeczne z logiką. Przyczyną jest nasz leniwy mózg, który zawsze będzie dążył do harmonii pomiędzy naszym myśleniem i działaniem, aby nie musiał rozwiązywać trudnych problemów i tracić energii. Idąc drogą „na skróty” mózg wyrabia sobie przekonanie, że jeśli komuś pomogliśmy, to musi być też sympatyczny, nie analizując skąd wynikło wcześniejsze zaangażowanie w pomoc.

  

Zatem i sam uważaj. Gdy ktoś Cię poprosi o drobną przysługę pamiętaj o efekcie Benjamina Franklina. A swój pogląd na  propozycję od osoby, której nie darzysz pełnym zaufaniem, podeprzyj zawsze głębszą analizą tematu.

Źródła:

http://www.spiegel.de/karriere/bueropsychologie-tipps-wie-sie-bei-kollegen-beliebt-werden-a-969597.html

https://pl.wikipedia.org/wiki/Efekt_wy%C5%9Bwiadczonej_przys%C5%82ugi

Polub nas na Facebook

Zobacz inne artykuły