Jak efekt zakotwiczenia manipuluje naszą percepcją

Efekt zakotwiczenia jest psychologicznym błędem poznawczym. Ulegają mu wszyscy, bez wyjątku.  Polega on na skojarzeniowym powiązaniu dwóch podobnych sytuacji.

Ulegają mu nawet wytrawni inwestorzy i mistrzowie negocjacji. W biznesie skutkuje tym, że ostateczna cena może zależeć od pewnej wartości początkowej podawanej jako punkt odniesienia.

Jak to działa? Jeśli na przykład chcesz otrzymać podwyżkę pierwszy wymień liczbę, najlepiej znacznie wyższą niż rzeczywiście pragniesz wynegocjować. Wzbudzi ona niewątpliwie oburzenie i szef wymieni liczbę niższą, jednak niewiele niższą, gdyż jego mózg jest już pod wpływem efektu zakotwiczenia. Najlepsze jest w tym to, że będzie przekonany, że wygrał, przekonując cię do obniżenia oczekiwań.

Jeśli chcesz coś sprzedać, wymień liczbę znacznie przewyższającą wartość oferty. Twój klient negocjując nie zejdzie więcej niż kilka procent a ty w efekcie dokonasz sprzedaży w oczekiwanej cenie.

Niektóre firmy wykorzystują to i  nadmiernie zawyżają ceny swoich produktów. Daje to efekt dobrej marki. Gdy coś jest droższe, to musi być lepsze. Potem stosuje się znaczne przeceny, przyciągające kupujących, które wcale nie oznaczają, ze producent  sprzedaje towar po kosztach. Wręcz przeciwnie.

Dlaczego tak się dzieje? Człowiek ma niestety biologiczne predyspozycje do ulegania tego typu manipulacji. Ludzki mózg ma problem z liczbami, trudno mu jest utworzyć w wyobraźni ilość większą niż 7. Szuka zakotwiczenia i kojarzy liczbę usłyszaną przed chwilą lub bliską tej wartości. Głębsza analiza rzeczywistej wartości wymagałaby już znacznego wysiłku, do którego mózg nie jest  zdolny w podejmowaniu szybkich decyzji.

Zapamiętaj! Kto pierwszy wypowie liczbę ma władzę.

  

Efekt zakotwiczenia widoczny jest w wielu sytuacjach życia codziennego i  wpływa na naszą ocenę wydarzeń.

Czy zdarzyło ci się zareagować zbyt emocjonalnie na zupełnie błahą sprawę? Czy bywało tak, ze nie rozumiałeś nawet, o co tak naprawdę chodziło? Przyczyną są  przekonania powstałe w przeszłości na skutek określonych negatywnych wydarzeń. Pod wypływem jakiegoś impulsu skojarzeniowego przeszłe wydarzenia mają silny wpływ na bieżącą ocenę sytuacji i wywołanie zakotwiczonych uczuć (lęku, agresji, frustracji). Tymczasem bieżąca sytuacja może być zupełnie inna od tej wcześniejszej i reakcja może być całkowicie nieadekwatna.

Negatywne kotwice utrudniają budowanie relacji międzyludzkich zwłaszcza rodzinnych czy partnerskich. Wybuchowe reakcje powstałe na skutek kotwic zwykle nie są zrozumiałe przez naszych bliskich.  Zwłaszcza, gdy ocena wydarzeń wybuchającego niekoniecznie jest trafna.

Do tego nakłada się dodatkowa psychologiczna przypadłość zwana efektem potwierdzenia, która narzuca  szukanie potwierdzenia często nierozumianych przez nas samych reakcji emocjonalnych i wypowiadanych w afekcie słów. Więcej o efekcie potwierdzenia - w artykule.

  

Schematy te wypracowane są przez całe życie, w mózgu tworzą się odpowiednie połączenia neuronowe, które aktywowane pod wpływem impulsu z zewnątrz wywołują od razu skojarzenie z daną sytuacją i związane z nią zakotwiczone emocje.

  

Czy można to zmienić?

Nie da się odciąć tej pępowiny jednym cięciem - decyzją. Nic nie da również samokontrola i odsuwanie od siebie niechcianych myśli, gdyż sama struktura czyli kotwica tkwi zepchnięta do podświadomości  i wcześniej czy później ale dość regularnie wybucha. Im bardziej zepchnięta w głąb,  tym może być większa siła uderzeniowa.

Jedynym rozwiązaniem jest  zastępowanie starych wzorców  nowymi.  Jest to długotrwały proces ale jedyny skuteczny.

Pierwszy etap to uświadomienie sobie, gdzie leży problem.

W drugim należy nauczyć się rozpoznawać pierwszy impuls niechcianej emocji wywoływanej zakotwiczoną sytuacją z przeszłości.

Trzeci etap to zastosowanie sygnału alarmowego, którym może być np. mentalne uruchomienie czerwonej lampy.

W czwartym etapie należy poszukać nowego powiązania tym razem przyjemnego i powtarzanie go natychmiast, gdy w umyśle zapali się czerwona lampka. 

W każdej sytuacji można znaleźć coś pozytywnego. Wystarczy przypomnieć sobie stare wydarzenie z nowym nastawieniem i przywołać wywodzące się z niego przyjemne wspomnienie. Można również poszukać sytuacji podobnej lub nawet częściowo wyobrazić ją sobie. Niech to przyjemne wspomnienie stanie się nową kotwicą.

Podobny artykuł:

"Zakotwicz się w radości"