Efekt zakotwiczenia
jest psychologicznym błędem poznawczym. Ulegają mu wszyscy, bez wyjątku.
Polega on na skojarzeniowym powiązaniu dwóch podobnych sytuacji.
Ulegają mu nawet
wytrawni inwestorzy i mistrzowie negocjacji. W biznesie skutkuje tym, że ostateczna cena
może zależeć od pewnej wartości początkowej podawanej jako punkt odniesienia.
Jak to działa? Jeśli na przykład chcesz
otrzymać podwyżkę pierwszy wymień liczbę, najlepiej znacznie wyższą niż
rzeczywiście pragniesz wynegocjować. Wzbudzi ona niewątpliwie oburzenie i szef
wymieni liczbę niższą, jednak niewiele niższą, gdyż jego mózg jest już pod
wpływem efektu zakotwiczenia. Najlepsze jest w tym to, że będzie przekonany, że
wygrał, przekonując cię do obniżenia oczekiwań.
Jeśli chcesz coś sprzedać, wymień liczbę znacznie przewyższającą wartość oferty. Twój klient negocjując nie zejdzie więcej niż kilka procent a ty w efekcie dokonasz sprzedaży w oczekiwanej cenie.
Niektóre firmy wykorzystują to i nadmiernie zawyżają ceny swoich produktów. Daje to efekt dobrej marki. Gdy coś
jest droższe, to musi być lepsze. Potem stosuje się znaczne przeceny, przyciągające
kupujących, które wcale nie oznaczają, ze producent sprzedaje towar po
kosztach. Wręcz przeciwnie.
Dlaczego tak się
dzieje? Człowiek ma niestety biologiczne predyspozycje do ulegania tego typu manipulacji. Ludzki mózg ma problem z liczbami, trudno mu jest utworzyć w
wyobraźni ilość większą niż 7. Szuka zakotwiczenia i kojarzy liczbę usłyszaną
przed chwilą lub bliską tej wartości. Głębsza analiza rzeczywistej wartości
wymagałaby już znacznego wysiłku, do którego mózg nie jest zdolny w
podejmowaniu szybkich decyzji.
Zapamiętaj! Kto
pierwszy wypowie liczbę ma władzę.
Efekt zakotwiczenia
widoczny jest w wielu sytuacjach życia codziennego i wpływa na naszą
ocenę wydarzeń.
Czy zdarzyło ci się
zareagować zbyt emocjonalnie na zupełnie błahą sprawę? Czy bywało tak, ze nie
rozumiałeś nawet, o co tak naprawdę chodziło? Przyczyną są
przekonania powstałe w przeszłości na skutek określonych negatywnych
wydarzeń. Pod wypływem jakiegoś impulsu skojarzeniowego przeszłe wydarzenia mają silny wpływ na
bieżącą ocenę sytuacji i wywołanie zakotwiczonych uczuć (lęku, agresji,
frustracji). Tymczasem bieżąca sytuacja może być zupełnie inna od tej wcześniejszej i reakcja może być całkowicie nieadekwatna.
Negatywne kotwice
utrudniają budowanie relacji międzyludzkich zwłaszcza rodzinnych czy
partnerskich. Wybuchowe reakcje powstałe na skutek kotwic zwykle nie są
zrozumiałe przez naszych bliskich. Zwłaszcza, gdy ocena
wydarzeń wybuchającego niekoniecznie jest trafna.
Do tego nakłada się dodatkowa psychologiczna przypadłość zwana efektem potwierdzenia, która narzuca szukanie potwierdzenia często nierozumianych przez nas samych reakcji
emocjonalnych i wypowiadanych w afekcie słów. Więcej o efekcie potwierdzenia
- w
artykule.
Schematy te
wypracowane są przez całe życie, w mózgu tworzą się odpowiednie połączenia
neuronowe, które aktywowane pod wpływem impulsu z zewnątrz wywołują od razu
skojarzenie z daną sytuacją i związane z nią zakotwiczone emocje.
Czy można to zmienić?
Nie da się odciąć
tej pępowiny jednym cięciem - decyzją. Nic nie da również samokontrola i
odsuwanie od siebie niechcianych myśli, gdyż sama struktura czyli kotwica tkwi
zepchnięta do podświadomości i wcześniej czy później ale dość regularnie wybucha. Im
bardziej zepchnięta w głąb, tym może być większa siła uderzeniowa.
Jedynym rozwiązaniem
jest zastępowanie starych wzorców nowymi. Jest to długotrwały
proces ale jedyny skuteczny.
Pierwszy etap to
uświadomienie sobie, gdzie leży problem.
W drugim należy
nauczyć się rozpoznawać pierwszy impuls niechcianej emocji wywoływanej
zakotwiczoną sytuacją z przeszłości.
Trzeci etap to
zastosowanie sygnału alarmowego, którym może być np. mentalne uruchomienie czerwonej lampy.
W czwartym etapie
należy poszukać nowego powiązania tym razem przyjemnego i powtarzanie go
natychmiast, gdy w umyśle zapali się czerwona lampka.
W każdej sytuacji
można znaleźć coś pozytywnego. Wystarczy przypomnieć sobie stare wydarzenie z
nowym nastawieniem i przywołać wywodzące się z niego przyjemne wspomnienie. Można również poszukać sytuacji podobnej lub nawet częściowo wyobrazić ją sobie. Niech to przyjemne wspomnienie stanie się nową kotwicą.
Podobny artykuł:
![]() |
"Zakotwicz się w radości" |
Brak komentarzy:
Publikowanie komentarza